Was wir vom Vertrieb für die Unternehmensnachfolge lernen können?

Jeder im B2B-Vertrieb dürfte mit dem Konzept der Buying Center Analyse vertraut sein. Dieses Konzept beschreibt die Identifikation und das Verständnis aller Schlüsselpersonen und ihrer Rollen innerhalb einer Organisation, die kollektiv an der Entscheidungsfindung für einen Kauf beteiligt sind.

Aber inwiefern ist dies für die Unternehmensnachfolge relevant?

Die Übergabe eines Unternehmens an die nächste Generation ist eine komplexe und oft emotionale Angelegenheit. Ein entscheidender Faktor für den Erfolg dieses Übergangs ist das Verständnis dafür, wer alles von der Nachfolge betroffen ist – sowohl direkt als auch indirekt.

Es geht nicht nur um die offensichtlichen Schlüsselpersonen wie die abgebende und die nachfolgende Generation. Auch Mitarbeiter, andere Familienmitglieder und gegebenenfalls weitere Gesellschafter sind vorrangig zu betrachten. Darüber hinaus kann es sinnvoll sein, Kunden, Lieferanten, Banken und andere Interessengruppen mit einzubeziehen. Jede dieser Gruppen hat ihre eigenen Erwartungen und Interessen, die den Prozess der Nachfolgeplanung beeinflussen können.

Durch die frühzeitige Identifikation von Personen, die die Nachfolge besonders unterstützen können, und solchen, die möglicherweise Herausforderungen darstellen, lässt sich ein reibungsloserer Übergang sicherstellen.

Eine erfolgreiche Nachfolgeregelung erfordert Offenheit, Kommunikation und manchmal auch schwierige Gespräche!