Was haben Vertrieb und Unternehmensnachfolge miteinander zu tun?

Die Unternehmensnachfolge stellt nicht nur für alle Beteiligten, sondern auch für das Unternehmen eine besondere Herausforderung dar. Insbesondere für Familienunternehmen ist die Nachfolgeregelung essenziell für den zukünftigen Unternehmenserfolg.  Die Nachfolgeregelung ist das wahrscheinlich wichtigste strategische Projekt eines jeden Familienunternehmens.

Je nach Studie und Definition von Unternehmensnachfolge, sowie nach dem Zeitpunkt, wann diese erfolgreich abgeschlossen ist, schwanken die Angaben über die Erfolgsquote erheblich. Demnach liegt die Erfolgsquote zum Teil bei nur 30% bei der Übergabe von der ersten auf die zweite Generation. 

Einer der Hauptgründe für das Scheitern von Unternehmensnachfolgen sind zwischenmenschliche und psychologische Konflikte zwischen den Akteuren. Damit sind nicht nur die Nachfolgegeneration und über übergebende Generation gemeint. Die Mitarbeiter werden oft als Beteiligte einer Nachfolgeregelung nicht berücksichtigt.

Wie es zu Konflikten in der Unternehmensnachfolge kommen kann, wird in meinem Beitrag an einem kurzen Praxisbeispiel erläutert. Hierbei gehe ich insbesondere auf Konfliktpotenziale im Vertrieb ein und wie diese Kundenbeziehungen und den Unternehmenserfolg beeinflussen können.

Darüber hinaus wird anhand des Praxisbeispiels dargestellt:

• wie die Konflikte aufgelöst werden konnten. 
• welche Lessons Learned sich daraus für die Nachfolgeplanung ergeben. 
• welche Punkte eine strukturierte Nachfolgeplanung enthalten sollte.

Weiterhin gehe ich in meinem Buchbeitrag auf die Spannungsfelder der Unternehmensnachfolge ein, die sich zwischen dem Beteiligten ergeben können, sowie welche Rolle die Unternehmenskultur im Rahmen der Nachfolge spielt.